<어떻게 원하는 것을 얻는가?>

<어떻게 원하는 것을 얻는가>, 스튜어트 다이아몬드,

 

협상의 원칙 < 어떻게 원하는 것을 얻는가?>

무언가를 얻고 싶은 분들, 작은 것부터 큰 것까지 협상을 원하시는 분들에게 이 책을 적극 추천합니다.

스튜어트 다이아몬드 교수가 제시한 협상의 원칙은 이러하다.

 

1. 목표에 집중하라.

협상에서 하는 모든 행동, 몸짓 하나 까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

상대가 생각하는 머릿속 그림을 그려라. 다시 말해 그들의 생각, 감성, 니즈를 파악하고 그들이 어떤 식으로 약속을 하는지, 상대방의 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지도 알아야 한다. 협상에 있어서 가장 효율적인 방법은 강압적 수단을 쓰지 않고 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것이다.

3. 감정에 신경써라

중요한 협상일수록 사람들은 비이성적인 태도를 취한다. 사람이 감정을 보살펴라 그런 후 상대가 다시 이성적인 판단을 할 수 있도록 유도해라. 이를 전문적인 용어로 '감정적 지불'이라고 한다.

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식해라. 

상황을 달라진다. 때문에 그때그때의 상황을 새롭게 분석할 줄 알아야 한다. 

5. 점진적으로 접근하라. 

사람들은 종종 한꺼번에 너무 ㅁ낳은 것을 요구하는 바람에 협상에서 실패한다. 성급한 말과 행동은 상대방의 마음ㅇ르 멀어지게 할 뿐 아니라 위험 요소를 키울 뿐이므로 협상을 할 때는 걸음걸이의 보폭을 줄어야 한다. 한 번에 한 걸음씩 상대방을 목표 지점으로 끌어 들어라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라.

사람들은 저마다 다른 가치 기준을 가지고 있으므로 쌍방의 가치 기준을 확인하여 한쪽은 중요하게 생각하고 다른 한쪽은 중요하게 생각하지 않은 대상을 교환할 수 있다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라. 

상대방의 정치적 성향, 과거 발언, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻을 수 있다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라. 

어떤 상황에서도 상대방을 속이려고 하면 안 된다. 거짓말은 언젠가 상대방이 알게 될 것이고, 결국 이로 인해 장기적으로 큰 손해를 입게 될 것이다.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라. 

진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다. 이때 중요한 것은 무조건 상대방의 입장에서 생각해야 한다는 점이다.

11. 차이를 인정하라.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

 

<사람의 심리>

나는 협상을 시작할 때 보통 "요즘 어떻게 지내십니까?"라고 묻는다. 평범하게 들리는 이 질문 속에 네 가지 협상 도구가 포함되어 있다.

상대방에 대한 호기심은 종종 기대하지 않았던 큰 보상을 안겨주기도 한다.

1. 형식적인 분위기 탈피

2. 질문을 통한 정보 수집

3. 상대에 대한 초점. 

4. 일상적인 대화.

협상에서 중요한 것은 인간의 심리다. 상대방의 심리를 파악하기 전에는 갈등을 해소하거나 기회를 만들어 내기 어렵다.

협상에서는 절대로 상대방을 이기려 해서는 안된다. 기분이 나쁘거나 컨디션이 별로 일 때는 협상을 시도하지 않는 편이 낫다.

대인관계에서 중요한 것은 '신뢰'이다. 기본적으로 상대방이 당신을 신뢰하지 않는다면 협상자체를 시도하지 않을 것이다.

1. 협상은 상대방이 특별한 행동을 하도록 만드는 과정이다.

2. 협상은 상대방이 특별한 판단을 하도록 만드는 과정이다.

3. 협상은 상대방이 특별한 인식을 하도록 만드는 과정이다.

4. 협상은 상대방이 어떠한 감정을 가지도록 만드는 과정이다.

협상 내내 상대방의 감정을 존중해 준다면 당연히 상대방은 당신의 이야기에 더 귀를 기울이게 되고 설득은 더 쉬어진다.

결국 협상이란 사람과의 관계이다.

"사람이란 본래 자기 말에 귀 기울여주고, 가치를 인정해 주고 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련입니다. 그게 사람의 본성이에요" p41

무언가를 얻고 싶은 분들에게 이 책을 추천합니다.